口碑營銷該不該用物質獎勵?這個問題在營銷學界是見仁見智的,現在你在網上搜索,可以很快就可以找到大量企業在社交媒體上開展有獎活動的案例。既然實踐者那么多,說明拉攏粉絲不能只談情懷而不講實惠?,F在的粉絲見多識廣,且比較現實,不會拜拜浪費表情和感情。假如企業太摳門,只想著空手套白狼,就會越來越難做。
但是,安迪·賽諾維茲教授有不同的意見,他認為:”向顧客提供物質刺激,以此換取你的產品口碑,通常是錯誤的。原因他們拿了報酬那么做,心里會感覺到有一些’不干不凈‘。有些東西是不能拿來賣的,例如友誼、某些種類的照顧,以及對你的推薦。人們參與口碑活動,是因為他們愛你,或者是因為這樣做的感覺很好。如果你給推薦者物質獎勵(如折扣券、購物積分和航空里程積分),這事就有點尷尬和令人不快了?!?/p>
應該說,安迪·賽諾維茲教授的鼓勵并非毫無道理,在粉絲眼里,他們和自己熱愛的企業品牌形象代表(即官方微博、微信公眾號等宣傳平臺)更多的是朋友的關系,其次才是交易雙方的關系。如果什么都用金錢或實物來交易,豈不是又變回純粹的銷售和買主的關系了嗎?
但是,完全拋開物質獎勵,粉絲就會成了白跑腿的產品口碑搬運工。朋友不光要講感情,還要互惠互利,連這點誠意都沒有友情很難保持長久。因此,許多企業一方面注意不把物質獎勵當成促進口碑營銷的主要手段,另一方面又注意給粉絲一些小恩小惠,以便讓他們保持口碑傳播的熱情。
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